|
|
|
Шулик 30 минутная консультация Skype:
Выгоды покупателей:
1) У них меньше жизненный цикл, срок покупателей – не надо возиться пол года.
2) У них деньги, они готовы покупать.
Минусы продавцов:
1) Есть недвижимость, сегодня продает, завтра не продает.
2) Срок пол года, за пол года может случиться много разных вещей.
3) Лидогенерация очень хреново, потом ждем пол года, чтобы продать, или вообще вываливаются.
Новый агент, чтобы изучил рынок сам.
Задача – сформировать ассортимент на всей территории, которая будет за ним закреплена.
1) Узнать всех собственников, которые есть на рынке определенном.
2) Знакомиться со всеми агентами, которые продают аналогичную недвижимость на этом рынке.
Стратегия:
1. Формируешь ассортимент. Ты покупателям интересен, когда у тебя есть недвижимость. И больше ты им интересен, когда у тебя есть не один дом, а два, три, четыре. Если 1 дом из 50, то 1 шанс из 50, что продашь. Если 5 домов, то 5 из 50, т.е. 10%, что купят у тебя.
Чем больше у тебя объектов в одном рынке, тем лучше!
А) Изучить ассортимент, который есть в рынке, для этого не нужно их гнать к себе лидами.
Б) Нужно приходить к ним, смотреть объекты, заносить в свою базу, в свою ЦРМ систему.
В) На одном месте, на твоем сайте их рекламировать можно.
2. Познакомиться на рынке с партнерами, с контрагентами, которые продают такие же дома.
Пример. Если человек приведет за 6000 ровно клиента, то ты ему 200 торга готов отдать, подарить? Если он не будет торговаться.
А) Ты подключаешь всех контрагентов к продаже своей недвижимости.
Б) Ты предлагаешь всем партнерам заработать. Если они приведут тебе покупателя, ты заплатишь им 200тыс – не плохая мотивация, правда? Ты за всю свою работу получаешь 200, а им платишь только за покупателя 200. Но это бизнес, за покупателя можно и заплатить.
В) Как только ты предложил им работать со своими объектами, ты спрашиваешь, можешь ли ты с ними работать? Продавать их объекты.
Если у тебя будет покупатель на их объект, сколько они тебе заплатят?
Результат:
В итоге ты на одном рынке можешь предлагать всё:
1) Ты предлагаешь свои эксклюзивы.
2) Ты предлагаешь те объекты, которые еще не подписали с тобой эксклюзивы (будущих потенциальных клиентов). Если они сейчас не готовы, то потом подпишут, потому что ты им привел одного клиента, второго, третьего. Вошел в доверие – подписал договор.
3) Ты предлагаешь своих контрагентов, потому что они платят тебе за это.
Т.о. получив покупателя в рынок, ты можешь предлагать ему весь ассортимент.
За исключением тех, кто будет неадекватен и откажется платить тебе (это будет мало людей, 10% максимум).
Вопрос: Где брать покупателей?
Ответ: Набор объектов. Обычная работа по набору объектов.
У тех, у кого есть деньги, их можно назвать лидами (покупателями).
Пример. Те кто тебе завозят молоко в ларек – это поставщики, у них продукт. Завезли поставщики продукт, начинаешь рекламой нагонять на них лидов – покупателей.
Раньше риэлтором считался тот, кто хорошо знает закон (юридическое сопровождение). Сейчас риэлтором считается тот, кто хорошо знает рынок: кто знает в какую цену, когда будет продан какой объект недвижимости.
Вот этого человека можно назвать профессионалом. Если человек говорит: «Я могу продать этот дом по такой цене в такие сроки». И он знает, что он может это реализовать. Я могу назвать его профессионалом.
Будущий риэлтор – это тот, кто знает рынок и умеет управлять покупательским трафиком.
Т.е. ты можешь управлять покупателями.
Это значит:
1) Ты обладаешь определенным объемом покупателей.
2) Ты закрываешь их на те объекты, которые нужно.
Ты знаешь:
- где их брать
- как их классифицировать
- как понимать, есть ли у них деньги или нет
- ты показываешь им свой ассортимент
- и закрываешь их в нем
Т.е. это ты решаешь, что они купят.
Как только ты научишься это делать, ты становишься интересен всем участникам рынка:
Собственники – чем больше собственник тебе платит, тем больше ты приведешь к нему своих потенциальных покупателей, т.к. у тебя их много. (Если тебе 1 контрагент платит 150, а другой 50, то ты в первую очередь, и может единственную, покажешь тот объект, который за 150).
Схема:
На словах схема простая, реализовать ее сложно. Но если ее сделать, перебить потом тебя будет невозможно. Если ты научишься формировать покупательский трафик, чтобы тебя перебить – это человеку нужно будет мало что тебя повторить, ему нужно будет еще и понять, как ты это делаешь. №1. Кто первый занял место – тот в полном фаворе.
Потом эту схему кидать в маркетинг:
1) Продавцу на визитках пишешь – у меня есть всегда покупатель на ваш дом.
2) Покупателю пишешь – у меня есть дом вашей мечты на нашем сайте.
Смена парадигмы сайта:
1) Ты не создаешь сайт, на который приходят люди, а потом обращаются к тебе.
2) Ты сам активно работаешь, но информация, которая у тебя есть, она все это дозакрепляет.
Дал человеку визитку покупателя, он зашел на твой сайт, нашел другие дома, которые ему подойдут.
3) Через какое-то время твой сайт вообще может стать таким порталом недвижимости на рынке.
4) А там уже на сайте кнопочку добавляешь – разместить свой объект (если я вижу много объектов как мой, я захочу добавить свой).
Интерес собственников, если у тебя будут покупатели. Когда у тебя будет покупательский трафик, тогда ты станешь интересен всем собственникам. Они сами начнут к тебе приходить.
Крупная реклама:
Продать дом = 2 ПАРТНЕРА. Купить дом = 2 ПАРТНЕРА.
Чтобы ассоциация была напрямую. Но это мы говорим о развитии на 2,3,5 лет.
Делегирование. Работа с агентами.
1) Стажеры. Сейчас всех агентов новых ты берешь и отправляешь на территорию. Люди получают зарплату за то, что они объезжают объекты, забивают их в CRM систему. Формируют личную базу объектов агентства (можно не платить зарплату – твоя задача на этой неделе осмотреть 10 домов – через неделю приезжай).
2) Таких людей можешь набирать 1,2,3… Через месяц уже будет нормальная база по объектам.
3) Агентов с опытом ты можешь подключить, когда с этой базой сформированной налаживать контакт и заключать эксклюзивы.
4) Новичков можешь новых набирать – вот тебе табличка 20 объектов, напротив каждого объекта написано, сколько он заработает, если приведет покупателя (часть на торг 200). И он смотрит охеревает – у него на листе потенциальная возможность заработать 2000. Квартира стоит 2млн. (Вась, хочешь квартиру, вот тебе 20 объектов, если ты их продашь ты заработаешь 2млн) Хорошая мотивация?
5) А что ему надо делать теперь? – Пусть выполняет всю грязную работу, которую не делает агент (клеит листовки, вешает баннеры, обзванивает потенциальных покупателей с авито, с других сайтов; пусть все что хочет делает, кроме простого размещения в рекламу).
Т.е. у тебя реклама объекта делится на две категории:
А) Реклама
Б) Маркетинг
6) Рекламу оставь за тем агентом, кто взял этот объект. А маркетинг посвяти тому, кого ты возьмешь (бегай, листовки клей, хоть с микрофоном стой у въезда в поселок, где продается этот дом, и т.д.).
7) Все, что хочешь делай. И он это делает. Ты таких людей можешь нанимать 10,20. Они все работают за вот этот бонус 200 с продаж.
У тебя агентство поделится на 3 категории:
1. Скауты. Те, кто ищут новые дома. Они не бойцы, они просто могут найти.
2. Клоузеры. Самые классные, те, кто закрывают сделки. Закрывать эксклюзивы, брать их в работу и выставлять в рекламу.
Люди, которые формируют эксклюзивные отношения.
3. Файндеры. Это те, которые на твои эксклюзивы ищут покупателей.
Агентство может из 3-ех отделов состоять + еще юристы и реклама.
Зарплаты:
Можешь кому-то платить зарплату.
Скаутам платишь за то, что они ищут новые объекты – это вещь количественная, а не качественная (поэтому $).
Клоузеры получают больше всего, т.к. они совершили самые сложные действия. Заключили договора.
Файндеры работают тупо на бонусе с приведенного покупателя. Они не участвуют в сделках, ничего не делают. Они просто находят покупателя за сумму торга.
(Они могут создать страницу Вконтакте объекта и личную, у тебя может быть 10-20 страниц Вк)
Что такое 2 ПАРТНЕРА:
Ты работаешь как компания, которая производит какой-то товар, и дает другим людям возможность его реализовывать.
Они могут лэндинги создавать (не ты Ваня), тебе без разницы, что они делают. Это их мотивация. И поверь, такие люди есть, которые готовы это делать.
# Просто мы таких не ищем.
Я буду знать, что если в Иркутске будет кто-то, кто хочет купить дом, я могу к тебе обратиться.
Такое реально. Добавлять друзей риэлторов из других городов, чтобы на них отправлять лиды.
Спасибо Сергею Шулюку. 10.05.16.
© 1985 Иван Чугунов |
|
Всё вместе 286 |